Inbound marketing — jak go wykorzystać w sprzedaży?

Inbound marketing — co to jest?

Inbound marketing to nic innego jak marketing przychodzący. Oznacza zaawansowaną strategię marketingową opierającą się na wzbudzaniu zainteresowania w internautach. Można to zrobić m.in. poprzez dostarczanie wartościowego contentu, którego poszukuje wybrana grupa docelowa, rozwiązującego jej problemy.

Warto również wspomnieć, iż w przypadku inbound marketingu odpowiadamy na najważniejsze pytania klientów — nie tylko, żeby pomóc rozwiązać ich problemy, ale także w celu dostarczenia konkretnych informacji na temat naszego produktu, usługi lub przedsiębiorstwa. Dzięki temu zbudujemy lojalność wśród konsumentów i zmniejszymy koszty za konwersję (np. w postaci rezerwacji szkolenia, zakupu produktu, skorzystania z usługi lub zapisu do newslettera).

Zapamiętaj!
Inbound marketing rekomendujemy wdrożyć przede wszystkim w branżach B2B – tam, gdzie podejmowanie decyzji zakupowej przez klienta zajmuje najwięcej czasu.

Jakie są narzędzia inbound marketingu?

Inbound marketing obejmuje różne kanały dystrybucji. Narzędzia, dzięki którym możemy dotrzeć do naszych wymarzonych klientów za pomocą omawianej strategii to m.in.:

• pozycjonowanie (SEO), 
• Google Ads (dawniej AdWords), 
• social media marketing (w tym Meta Ads), 
• blog firmowy i content marketing, 
• e-mail marketing,
• darmowe kursy,
• webinary.

Wykorzystując powyższe sposoby, utrzymamy również pozytywne relacje z naszymi klientami i będziemy regularnie budowali rozpoznawalność marki w sieci. Poszczególne działania możemy również analizować za pomocą konkretnych narzędzi, co ułatwi uzyskanie informacji zwrotnych na temat skuteczności (np. Google Analytics) oraz trafności czy intuicyjności naszej oferty (np. heat mapa).

Pozycjonowanie (SEO)

Pozycjonowanie to kompleksowe działania ułatwiające pozyskanie wartościowych leadów. Obecnie optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, czyli SEO jest jednym z najpopularniejszych rozwiązań obejmujących inbound marketing. W jej skład wchodzą elementy tj.:

• planowanie treści dla grupy docelowej,
• analiza słów kluczowych,
• optymalizacja struktury strony,
• optymalizacja treści oraz grafik,
• wdrażanie działań poprawiających techniczne SEO strony,
• maksymalizacja wydajności strony.

Dzięki pozycjonowaniu staniemy się widoczni w wyszukiwarkach, a w konsekwencji uzyskamy większy ruch na stronie i zbudujemy lojalność wobec marki, co przełoży się również na wzrost współczynnika dot. konwersji zakupowej oraz obniżenie wskaźnika odrzuceń (tzw. bounce rate).

Chcesz się nauczyć skutecznie pozyskiwać klientów z Google? Zobacz nasz kurs SEO, który jest instrukcją działania krok po kroku.

Google Ads (dawniej AdWords)

Google Ads (dawniej AdWords) to płatne działania reklamowe w wyszukiwarce Google oraz poszczególnych sieciach partnerskich, które prowadzą do błyskawicznego zwiększenia widoczności w płatnych wynikach wyszukiwania (serwisy korzystające z Google Ads zawierają napis „Reklama” obok treści, a także znajdują się nad bezpłatnymi wynikami).

Omawiane rozwiązanie może być doskonałym dodatkiem do pozycjonowania. Dzięki wdrożeniu kampanii linków sponsorowanych nie musimy czekać na efekty. Uzyskamy je natychmiast po aktywowaniu reklamy (np. w postaci pierwszego miejsca w wyszukiwarkach na konkretną frazę).

Zalety związane z Google Ads:

• możliwość kierowania reklam do precyzyjnie dobranej grupy docelowej (ze względu na rozbudowany system selekcji klientów);
• kontrola nad kosztami (pozyskujemy wyłącznie klientów, którzy są zainteresowani usługami, ponieważ płacimy za kliknięcie, a nie za wyświetlenie);
• skrupulatny pomiar efektów (wykorzystując narzędzia analityczne Google);
• natychmiastowe rezultaty (najwyższe pozycje w Google osiągniemy niemal od razu po włączeniu kampanii);
• wzrost współczynnika konwersji (za sprawą dodatkowego ruchu i zainteresowania naszą firmą).

Social media marketing

Działania w mediach społecznościowych polegają w głównej mierze na opracowywaniu wartościowego contentu z elementami perswazyjnymi. W zależności od naszych preferencji możemy zdecydować się na różne kanały dotarcia do klientów, m.in.:

• Facebook, 
• Instagram,
• Twitter,
• LinkedIn,
• YouTube.

Blog firmowy i content marketing

Biorąc pod uwagę aktualne trendy — content marketing jest jednym z najbardziej renomowanych działań w marketingu zewnętrznym. Dzięki procesom praktykowanym w zakresie contentu możemy zbudować opinię eksperta, będąc również w stałym kontakcie ze swoimi klientami.

Jak już poznamy preferencje klientów, możemy rozpocząć tworzenie wysokiej jakości, tematycznych wpisów blogowych — bez naciskania, natrętnych prób kontaktu czy też tzw. osaczania. Obecne trendy są skonstruowane w taki sposób, żeby edukować klientów i grzecznie proponować dane produkty, np. za pomocą elementów Call to Action tj.:

• „Sprawdź interesujące Cię produkty”,
• „Wybierz najlepsze rozwiązanie”,
• „Skorzystaj z okazji”.

Każda agencja inbound marketing rekomenduje swoim klientom tworzenie wartościowych wpisów blogowych, które ułatwią komunikację z odbiorcami i sprzedaż danego produktu lub usługi. Warto jednak pamiętać, aby wpisy były angażujące, niosły wyłącznie wartościową wiedzę i nie były zbędnie „zapchane” słowami kluczowymi (nie polecamy praktykować zjawiska dot. keyword stuffingu).

E-mail marketing

Inbound marketing to również wysyłanie maili informacyjnych do klientów po otrzymaniu od nich adresu e-mail (np. za sprawą uzupełnienia formularza kontaktowego).

Zapamiętaj!

W przypadku e-mail marketingu należy skrupulatnie personalizować każdego maila. Dzięki temu klienci poczują się wyjątkowo i zdecydowanie chętniej skorzystają z proponowanych usług lub wykonają konkretną czynność prowadzącą do zwiększenia współczynnika konwersji, a w konsekwencji zmaksymalizowania budżetu Twojego przedsiębiorstwa.

W zależności od własnych preferencji możesz stworzyć newslettery promocyjne lub edukacyjne. Pamiętaj, żeby każdy newsletter zawierał unikatowe treści i był dostępny wyłącznie dla Twoich subskrybentów (np. tych osób, które zapisały się do newslettera poprzez stronę internetową).

Darmowe kursy i webinary

Darmowe kursy i webinary to doskonały sposób na „przyciągnięcie” rzeszy potencjalnych klientów. Dzięki organizacji bezpłatnych warsztatów zapoznasz konsumentów ze swoją usługą, umiejętnie ich edukując. Pozwoli to zwiększyć ruch na Twojej stronie internetowej, być może pozyskać wartościowe leady, zwiększając jednocześnie liczbę zapytań ofertowych.

Outbound vs inbound marketing – przykłady

Inbound marketing jest praktykowany przez firmy działające w branżach B2B oraz B2C. W przypadku marketingu wychodzącego (czyli outbound marketingu), największy udział mają przedsiębiorstwa B2B (marketing B2B). Reklamy wychodzące nie uwzględniają również tzw. podróży kupującego.

Dla przykładu — inbound marketing bazuje na doskonale zoptymalizowanej ścieżce zakupowej, od „A” do „Z”. W konsekwencji internauta znajduje naszą stronę w Google poprzez wpisanie konkretnej frazy w wyszukiwarkę. Następnie wchodzi na wybrany serwis, ponieważ przyciągnęły go skrótowe, perswazyjne informacje o firmie (w postaci meta title i meta description). Gdy potencjalny klient znajduje się na naszej stronie, nie jest rozpraszany zbędnymi funkcjonalnościami, przez co może jak najszybciej znaleźć pożądaną informację lub konkretny produkt. Takie rozwiązanie zdecydowanie zmniejsza współczynnik odrzuceń (tzw. bounce rate).

Inbound marketing to również strategiczne działania podejmowane na każdym etapie podróży kupującego – zaczynając od ułatwienia konsumentom znalezienia Twojej marki (np. poprzez bloga), aż do przekształcania ich w lojalnych klientów, którzy interesują się newsletterem i regularnie korzystają z oferowanych promocji, polecając również naszą firmę znajomym.

Jak działa inbound marketing w B2B? – kluczowe korzyści

Inbound marketing w B2B zapewnia wiele optymalnych korzyści dla przedsiębiorstw z różnych branż, m.in.:

• wspiera budowanie relacji na linii firma → klient,
• aktywizuje konsumentów,
• ułatwia przeprowadzanie leadów przez lejek sprzedażowy,
• buduje świadomość odbiorców o Twoim przedsiębiorstwie,
• stawia Twoją firmę w roli branżowego eksperta,
• zapewnia wartościowe informacje o firmie,
• pozwala dotrzeć do klientów najbardziej zainteresowanych zakupem.

Inbound marketing w procesie pozyskiwania klientów – podsumowanie

Inbound marketing jest kluczowym aspektem pod kątem pozyskiwania klientów. Polega to na umiejętnym przekazywaniu wartościowej wiedzy, a także przedstawianiu konsumentom własnej firmy w jak najlepszy sposób – budując opinię eksperta, będąc w stałym kontakcie z odbiorcami. Wpływa to na maksymalizację współczynnika konwersji oraz zmniejszenie wskaźnika odrzuceń (np. w postaci liczby porzuconych koszyków w B2B).

Inbound marketing – FAQ