Octamedia · Willowa 18/21 · 20-819 Lublin
697 617 182
kontakt@ocmd.pl
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Zwiększenie ruchu w sklepie internetowym, czy to przez pozycjonowanie, Adwords czy inne źródła pozyskiwania klientów nie zawsze powoduje zwiększenia sprzedaży. Internauci odwiedzają twoją stronę, ale nie kupują? Zobacz jak temu zaradzić!

Zdobywanie ruchu nie wystarczy by sprzedawać

Pierwszą rzeczą, jaką powinieneś przeanalizować jest jakość ruchu, który zdobywasz. Chodzi o to, by ruch był generowany przez osoby rzeczywiście zainteresowane Twoją ofertą. Jak sprawdzić jakość ruchu? Wystarczy przyjrzeć się danym i ich wymiarom na temat pochodzenia ruchu.

Jak ocenić jakość ruchu?

Aby orientacyjnie sprawdzić jakość ruchu możesz użyć Google Analytics. W raporcie poświęconym pozyskiwaniu zobaczysz ilość konwersji (sprzedaży) jaką wygenerowało dla Ciebie każde źródło. Zapoznaj się z tym raportem, porównaj współczynniki konwersji, które relatywnie ocenią jak wygląda sprzedaż w Twoim sklepie.

Analiza sprzedaży poszczególnych źródeł ruchu
Analiza sprzedaży poszczególnych źródeł ruchu

Dla najważniejszych źródeł możesz też spróbować wyciągnąć trochę danych jakościowych. W przypadku wyszukiwarek internetowych jakość ruchu może być określona na podstawie słów kluczowych po jakich trafiają do Ciebie odwiedzający. Im te słowa bardziej pasują do Twojej oferty tym lepiej.

Pamiętaj też, że im bardziej ogólne są te słowa tym sprzedaż jest trudniejsza. Prawdopodobieństwo sprzedaży zwiększa się wraz z szczegółowością danej frazy, znacznie łatwiej będzie sprzedać produkt osobie, która wpisała więcej szczegółów dotyczących tego przedmiotu (“buty damskie” vs “trampki damskie converse 36”).

Jak oceniać jakość ruchu w poszczególnych źródłach poza GA?

  • Darmowe wyniki wyszukiwania – Google Search Console
  • Płatne kampanie w Google – Raporty AdWords
  • Płatne kampanie na Facebooku – Menedżer reklam Facebooka
  • Inne domeny (referale) – ocena miejsca umieszczenia linku

Twoi klienci odwiedzą Twój sklep kilka razy zanim zrobią zakup

Oceniając ruch w kontekście sprzedaży musisz wziąć pod uwagę fakt, że klienci zazwyczaj nie robią zakupów od razu. Często potencjalny klient musi trafić do Twojego sklepu klika razy zanim dokona zakupu. Weź pod uwagę, że każdy z potencjalnych klientów jest na innym etapie decyzji o zakupie.

Nie zawsze może być tak, że dana osoba dokonuje zakupu przy pierwszej wizycie w sklepie, czasem będzie ona potrzebowała trochę czasu na przemyślenia czy rozeznanie w rynku. Wykorzystaj ten czas i przypominaj klientom swoją markę w różnych miejscach, niech widzą Cię w Google, pokaż im swoje reklamy na Facebooku, Instagramie czy innych portalach. Świadomość Twojej marki pomoże im podjąć decyzję o zakupie.

Zadbaj o użyteczność Twojej strony

Potencjalny klient, który szuka konkretnego produktu trafia na stronę Twojego sklepu. Teraz wystarczy mu ułatwić dokonanie zakupu. Istnieje kilka zasad, które należy stosować, aby zadbać o odpowiednią użyteczność. Ogólny wygląd i rozplanowanie elementów na stronie ma znaczenie w kontekście sprzedaży, strona powinna być prosta i intuicyjna. W zasadzie nie powinna przeszkadzać w procesie zakupowym – użytkownik powinien być skupiony na treści komunikatów, a nie na zbędnych elementach.

Szybkość strony

Zadbaj, by Twoja strona wczytywała się szybko. Czas ładowania strony ma ogromne znaczenie w kontekście dokonywania zakupu. Sprawa jest prosta, im dłużej dany użytkownik czeka na załadowanie się treści strony tym zmniejsza się szansa na dokonanie zakupu.

Wezwanie do działania

Głównym celem Twojego sklepu jest zakup, zadbaj więc o przyciski dodania do koszyka czy finalizacji sprzedaży. Wyróżnij je na tyle, by skutecznie przyciągały uwagę , a w ich treści użyj tekstu zachęcającego do danego działania np. “dodaj do koszyka” czy “kup teraz” itp.

Nawigacja

Przemyśl też, strukturę nawigacji sklepu. Główne menu powinno zawierać najważniejsze dla sprzedaży kategorie produktowe – pomoże to w eksponowaniu właściwych produktów. Sama nawigacja powinna być czytelna oraz ułożona w logiczny sposób dla użytkownika. Dobrym pomysłem jest też przyklejenie głównego menu do górnej krawędzi ekranu, aby podczas podczas przewijania strony za podążało za użytkownikiem, dzięki temu potencjalny klient zawsze ma do niego dostęp.

Struktura menu ma również znaczenie ze względu na pozycjonowanie sklepu internetowego. Linkowanie wewnętrzne skierowane do najważniejszych kategorii bardziej wyeksponuje je w wynikach wyszukiwania.

Okruszki

Istotnym elementem z punktu widzenia użyteczności sklepu są okruszki (tzw. breadcrumbs), pokazują one aktualne miejsce w strukturze sklepu. Rzadko zdarza się, by potencjalny klient zaczynał wizytę w Twoim sklepie od strony głównej, większość z nich trafia na konkretne produkty czy kategorie produktów, dlatego warto by wiedzieli w jakim miejscu się teraz znajdują. Pozwoli im to jedym kliknięciec przenieść się o kategorie wyżej by znaleźć produkty pokrewne.

Używanie okruszków na stronach internetowych ma dwie zalety. Warto je stosować dla wygody użytkowników – upraszcza nawigację na stronie. Drugą zaletą ich stosowania jest poprawienie linkowania wewnętrznego, co może mieć pozytywny wpływ na pozycjonowanie Twojego sklepu w wynikach wyszukiwania.

Wyszukiwanie produktów w sklepie

Jeżeli Twój sklep ma dużą ilość produktów, powinieneś ułatwić ich odnajdywanie. Zadbaj o zaawansowane filtrowanie jeżeli produkty można w jakiś sposób podzielić. Najczęstsze rodzaje filtrów w sklepach to: cena, rozmiary, warianty produktów, kolory, wymiary itd. Dodatkowo zadbaj o precyzyjny system wyszukiwania produktów, wyszukiwarka pomoże szybko znaleźć klientom to czego szukają a tobie dostarczy sporej dawki informacji, dowiesz się o ich konkretnych potrzebach.

Zainwestuj w dobre treści

Dobre treści pomagają w sprzedaży produktów, ich całkowity brak może być jednym z głównych powodów niskiego współczynnika konwersji. Warto więc inwestować w atrakcyjne treści, które przyciągną uwagę oraz zachęcą do zakupu.

Zdjęcia

Zdjęcia to jeden z najważniejszych elementów w prawie wszystkich branżach e-commerce, większość z nas jest wzrokowcami i w pierwszej kolejności zwraca uwagę właśnie na grafikę. Jakość zdjęcia produktu ma ogromny wpływ na decyzje o zakupie.

Nie chodzi tu jednak o jakość w ujęciu technicznym, ale o jakość samej prezentacji. Istnieje nawet dziedzina fotografii zajmująca się tak zwaną fotografią produktową, której celem jest jak najlepsze przedstawienie produktu. Dzięki zdjęciom możesz pokazać produkt z różnej perspektywy lub sposób jego użycia, to wpływa na wyobraźnię oraz emocje klienta. Musisz wzbudzić w nim pragnienie posiadania produktu, a to w dużej mierze osiągasz dzięki bardzo dobry zdjęciom.

Opisy produktów

Opisy produktów mają duże znaczenie co najmniej z dwóch powodów. Po pierwsze są ważnym elementem optymalizacji SEO sklepu internetowego i dobrze przygotowane wpływają na zwiększenie widoczności w wyszukiwarkach internetowych.

Po drugie, obszerne opisy pomagają sprzedać produkt. Dobrze napisany tekst, prezentujący sam produkt oraz jego wady, zalety, zastosowanie jest w stanie przekonać potencjalnego klienta do zakupu. Im bardziej szczegółowy opis tym lepiej, opisz wszystko co może pomóc w zakupie lub rozwiać wątpliwości potencjalnego nabywcy.

Video

Filmy prezentujące produkty to połączenie wszystkich najlepszych cech tekstu i grafiki. Dzięki video możesz pokazać produkt w dobrym świetle w tle prezentująć jego cechy – to połączenie stanowi mieszankę, która pomoże Ci sprzedać prawie każdy produkt. Niestety tworzenie filmów przy dużej ilości produktów może być kosztowne. Niemniej jednak warto spróbować wykorzystać video przynajmniej w kilku najważniejszych dla Ciebie produktach.

Uważaj na cenę

Fakt, że cena wpływa na sprzedaż jest tak oczywisty, że nie trzeba tego dodatkowo tłumaczyć. Nawet najlepiej przygotowany technicznie i marketingowo sklep nie sprzedaje produktu, gdy ceny tego samego przedmiotu są znacznie tańsze u konkurencji. W dobie porównywarek cenowych i innych tego typu aplikacji kupujący są w stanie zweryfikować opłacalność zakupu.

Użyj psychologii

Kilka sprytnych sztuczek psychologicznych może pozytywnie wpłynąć na sprzedaż Twojego sklepu. Zachowania ludzkie da się przewidzieć i na nie wpłynąć za pomocą pewnych narzędzi stosowanych także w sklepach internetowych.

Promocje i oferty specjalne

Słowo promocja działa jak magnes i przyciąga kupujących. Widać to już na poziomie wyszukiwarek internetowych, bo potencjalni klienci w wielu branżach używają fraz kluczowych kończących się na słowo “promocja” czy “wyprzedaż”. Samo przekreślenie ceny i podanie niżej o kilka procent spowoduje większe zainteresowanie danym produktem. Bardzo dobrze sprawdzają się także oferty czasowe, bijący licznik odliczający koniec promocji potrafi naprawdę zmotywować kupującego do finalizacji transakcji.

Darmowa wysyłka i zwrot

Darmowa wysyłka czy zwrot towaru to kolejne czynniki psychologiczne, które pomogą Ci sprzedać. Klient ma możliwość wypróbowania produktu, podświadomie dajesz też do zrozumienia że produkt jest pozbawiony wad. Większość z nas łatwiej jest dokonać zakupu, gdy mamy możliwości zwrotu towaru.
Wielu klientów jeszcze przed skompletowaniem koszyka sprawdza czy w sklepie są jakieś opłaty manipulacyjne. Informacja o darmowej dostawie jest bardzo ważna i należy ją jak najlepiej wyeksponować. Jeśli jeszcze nie posiadasz takiej opcji może warto się zastanowić nad wprowadzeniem darmowej wysyłki przy większych zamówieniach?

Opinie innych kupujących

Zbieranie i prezentowanie opinii na temat produktów to kolejny element wpływający na zwiększenie sprzedaży. Dzięki opiniom możemy poznać wrażenia osób, które już posiadają produkt. Większość z nas ufa pozytywnym opiniom innych konsumentów.

Społeczny dowód słuszności

Społeczne dowody słuszności inne niż opinie to m.in. informacje na temat ostatnich zamówień produktów czy czasu od ostatniego zakupu. Umieszczając takie informacje blisko przycisku dodania do koszyka możesz spowodować, że więcej ludzi zacznie kupować. Takie rozwiązania znasz na pewno z serwisu booking.com, który pokazuje ostatnie rezerwacje.

Społeczny dowód słuszności na Booking.com
Społeczny dowód słuszności na Booking.com

Mało polskich e-commerce stosuje podobne rozwiązania dlatego warto chociaż przetestować tego typu narzędzia. Istnieją systemy, które w łatwy sposób integrują się najpopularniejszymi silnikami sklepów internetowych.

Podsuń inne produkty

Zwiększenie sprzedaży możesz też osiągnąć przez zastosowanie sprzedaży krzyżowej oraz dodatkowej. Są to techniki marketingowe mające na celu maksymalizowanie wartości koszyka.

Cross-selling

Sprzedaż krzyżowa (cross selling) polega na dosprzedaży produktów komplementarnych. Zazwyczaj wygląda to w ten sposób, że w czasie zakupów proponowane są produkty, które mogą się przydać w użytkowaniu właściwego produkt. Na przykład możesz zaproponować dołączenie torby czy plecaka do laptopa itp. Możliwe, że klient nawet nie zdawał sobie sprawy z potrzeby posiadania takiej torby. Twoja propozycja może mu pomóc a wartość sprzedaży będzie większa.

Up-selling

Sprzedaż dodatkowa (up-selling) to oferowanie produktu o wyższym standardzie. Podczas oglądania czy nawet po dodaniu produktu do koszyka możesz zaproponować klientowi lepsze wersje tego samego produktu, które są droższe. Na przykład osoba, która dodała do koszyka laptopa o wartości 3000zł może zobaczyć propozycję nieco droższych sprzętów z lepszymi parametrami.

Twój sklep musi wzbudzać zaufanie

Zaufanie klientów to bardzo ważny element w procesie sprzedaży dlatego musisz przygotować swój sklep tak, aby wzbudzał zaufanie oraz nie budził żadnych wątpliwości. Bądź transparentny – pokaż pełne dane firmy, która stoi za sklepem po to by użytkownicy wiedzieli kim jesteś.

Przygotuj prosty regulamin i politykę prywatności, który nie będzie wzbudzał żadnych wątpliwości. Podstawowe dane kontaktowe możesz umieścić na każdej stronie (na przykład w stopce). Pamiętaj też o zabezpieczeniu strony protokołem SSL. Zielona kłódka w pasku adresu pokaże, że dbasz o bezpieczeństwo i dane swoich klientów.

Niedługo Google Chrome zmieni swoją politykę dotyczącą zielonej kłódki, która zniknie. Bezpieczne strony nie będą wyróżniane bo protokół https staje się standardem. Strony które go nie posiadają będą teraz oznaczone na czerwono jako niebezpieczne. warto więc zainwestować w SSL.

Zaufanie możesz wzbudzić biorąc udział w programach gwarancyjnych takich jak Trusted Shops. Dzięki udziałowi w programie kupujący mają gwarancję, że ich pieniądze są w dobrych rękach i nic złego nie stanie się z ich zamówieniem.

Usprawnij proces sprzedaży

Nawet jeżeli przekonasz potencjalnego klienta do zakupu Twoich produktów, pozostaje jedna ważna rzecz, która warta jest uwagi. Jest to sam proces sprzedaży, przez który każdy użytkownik musi przejść, aby sfinalizować transakcję. Bardzo często zdarza się, że sklepy z dobrze działającym marketingiem nie sprzedają oczekiwanej ilości produktów właśnie przez nieprzemyślany proces zakupowy.

Cały proces powinien być prosty

Im łatwiej przebrnąc przez koszyk i finalizację płatności tym lepiej dla twojego sklepu. Musisz maksymalnie uprościć działanie koszyka, pokazywać status w każdym kroku i wymagać jak najmniej danych. Pozwól klientowi nabyć produkt nawet bez zakładania konta, zakup powinien odbywać się przez podanie niezbędnych danych do wysyłki oraz przejścia do systemu płatności.

Nie pytaj o zbędne dane. Po pierwsze, wiele osób rezygnuje, gdy zobaczy formularz ze sporą ilością pól do wypełnienia. Po drugie, zbieranie danych zbędnych w procesie realizacji zamówienia kłóci się z ideą niedawno wprowadzonego RODO.

Unikaj błędów technicznych

Pamiętaj, aby proces zakupu był dopracowany pod względem technicznym. Problemy z wypełnieniem formularza czy wyskakujące błędy mogą spowodować porzucenie koszyka na ostatniej prostej. Klient już prawie sfinalizował transakcję, ale po kliknięciu ostatecznego przycisku wystąpił błąd z bramką do płatności. W takiej sytuacji klient zrezygnuje z obawy o bezpieczeństwo samej transakcji.

Zoptymalizuj cały proces

Oprócz naprawy podstawowych błędów technicznych powinieneś też zadbać o optymalizację procesu przejścia przez koszyk i transakcje. Może się zdarzyć, że zmiana treści instrukcji, przekazów czy samych przycisków może pozytywnie wpłynąć na współczynnik sprzedaży. Warto też testować kolejność poszczególnych kart, zamiast zbierać dane do wysyłki już na początku procesu spróbuj pozyskać je na samym końcu – osoby, które zaczęły składać zamówienie są już blisko finalizacji nie zniechęcą się tym krokiem tak jak na samym początku.

Daj jak najwięcej możliwości zapłaty za produkt

Każdy z osobna ma swoje preferencje dotyczące płatności, niektórzy wolą użyć bramek płatności typu PayU inni wolą przesyłki za pobraniem czy tradycyjne przelewy. Jeżeli dasz jak największe możliwości będziesz w stanie zadowolić więcej osób i nie rezygnują one z zakupu tylko dlatego, że nie oferujesz ich preferowanych sposobów zapłaty.

Postaraj się, aby klienci wracali

Koszt zdobycia nowego klienta jest znacznie wyższy niż utrzymanie istniejącego. Dlatego warto próbować ponownej sprzedaży wśród grupy osób, które są już Twoimi klientami lub przynajmniej wykonały jakąś interakcję z Twoją marką.

Programy lojalnościowe

Dobrze przemyślane programy lojalnościowe mogą sprawić, że Twoi klienci będą chętnie wracać po Twoje produkty. Oferuj zniżki czy kupony rabatowe dla osób, które dokonają zakupów na konkretne kwoty – istnieje duża szansa, że wrócą ponownie chcąc wykorzystać je wykorzystać.

Komunikacja mailowa

Mailing to bardzo skuteczna forma sprzedaży, zwłaszcza jeżeli masz dobrą bazę mailingową. Zbieraj zgody na wysyłkę newslettera od swoich klientów, dzięki temu będziesz w stanie wysyłać im aktualne promocje czy obniżki cen. Wielu lojalnych klientów zdecyduje się na ponowny zakup w Twoim sklepie, a koszt takiej sprzedaży będzie o wiele mniejszy.

Remarketing i odzyskiwanie koszyków

Remarketing polega na wyświetlaniu reklam poza Twoim sklepem osobom, które dokonały jakiejś akcji na Twojej stronie (wejście na konkretną kategorię czy produkt). Dzięki remarketingowi możesz wysyłać konkretne komunikaty do osób, które są zainteresowane produktami w Twoim sklepie. Na przykład, jeżeli potencjalny klient oglądał laptopy firmy Asus i opuścił sklep, może zobaczyć reklamy Tego samego laptopa w innych portalach czy nawet na Facebooku.

Odzyskiwanie koszyków

Na podobnej zasadzie do remarketingu, możesz odzyskiwać porzucone koszyki. Zdarza się, że klient doda pewne produkty do koszyka lub nawet zacznie proces zakupowy, ale go nie finalizuje. Posiadając jego adres mailowy możesz mu przypomnieć o niedokończonej transakcji lub zapytać dlaczego jej nie dokończył. Część z takich koszyków da się odzyskać co przełoży się na większą sprzedaż.

Wyjdź klientom na przeciw

Niektórzy klienci są skłonni do zakupu, ale brakuje im pewnych informacji lub mają pewne wątpliwości związane z produktem. Postaw na profesjonalną obsługę klienta i pokaż, że każdy klient jest dla Ciebie ważny.

Czat na stronie

Czat to doskonały sposób, na szybki kontakt klienta z Twoim działem obsługi, który może szybko i w prosty sposób rozwiać wątpliwości kupującego popychając go w kierunki finalizacji zamówienia. Swoją przewagę zyskasz dzięki szybkości reakcji, większość osób oczekuje odpowiedzi tu i teraz. Nie chcą oni czekać na odpowiedź mailową, zdają sobie sprawę że to może potrwać i nawet nie próbują pytać tą drogą. Czat to zmienia, użytkownik może szybko uzyskać odpowiedź na temat rozmiaru czy specjalnych funkcji produktu,jeśli będzie zadowolony szansa na zakup wzrośnie.

Najczęściej zadawane pytania

Jako właściciel sklepu na pewno wiesz o co najczęściej pytają Twoi klienci. Część pytań czy wątpliwości pojawia się cyklicznie. Odpowiedzi na te pytania możesz umieścić na stronie w dziale FAQ. Dzięki temu pokażesz swój profesjonalizm oraz dbałość o obsługę klienta. Kupujący zanim zada pytanie będzie miał odpowiedź na wyciągnięcie ręki.

Media Społecznościowe

Obecność marki w Social Mediach to przede wszystkim zwiększanie świadomości i dbałość o wizerunek marki. Social media są doskonałym miejscem dla prowadzenia sprzedaży w internecie. Za ich pomocą możesz pozyskiwać ruch, informować o promocjach lub komunikować się z klientami. Najlepszym medium do wykorzystania w tym celu będzie z pewnością Facebook, to ten portal przyciąga największe rzesze użytkowników. Jednak zachęcam zainteresować się również innymi mediami społecznościowymi takimi jak Instagram czy Pinterest.

Blog

Firmowy blog działający obok sklepu internetowego to nie tylko źródło dobrego ruchu. Dobrze prowadzony może pozytywnie wpłynąć na wizerunek marki jako profesjonalnej i dbającej o klienta. Pokaż na blogu ciekawe zastosowania Twoich produktów, powiedz swoim klientom jak mają dbać o przedmioty czy jak użytkować sprzęt. Ciągły kontakt z marką pomoże w zdobyciu wizerunku lidera branży, pomagaj swoim klientom a oni będą kupować.

Podsumowanie

Istnieje ogromna ilość czynników, które mogą wpływać na sprzedaż. Duży ruch nie zawsze musi oznaczać dobrą sprzedaż, dlatego warto jest poświęcić czas i energię na dopracowanie wszelkich szczegółów i eliminację błędów. Czasem o wiele łatwiej będzie poprawić proste błędy, hamujące sprzedaż niż wydawać duże ilości pieniędzy na uzyskanie jeszcze większej ilości ruchu.

Mam nadzieje, że ten wpis okazał się przydatny. Gdybyś jednak miał jakieś wątpliwości możesz się z nami skontaktować. Chętnie odpowiadamy na wszelkie pytania.

Napisz komentarz