Czego się dowiesz z tego artykułu?

  • Jak podejść do SEO w B2B?
  • Czym różni się pozycjonowanie B2B od B2C?
  • Jak wygląda proces pozycjonowania w B2B?
Pozycjonowanie stron B2B wymaga zupełnie innego podejścia do SEO
Pozycjonowanie stron B2B wymaga zupełnie innego podejścia do SEO

Zachowanie klientów B2B w Google 

Zanim przejdziemy do samego SEO w B2B, chciałbym zacząć od różnic w zachowaniu potencjalnych klientów względem B2C. Typowi konsumenci zachowują się zupełnie inaczej, dlatego przenoszenie strategii SEO z B2C może skończyć się totalnym brakiem efektów biznesowych.  Oto kilka różnic, które są najważniejsze:

  • Procesy zakupowe w B2B są znacznie dłuższe (mogą trwać wiele miesięcy) i w tym czasie osoba odpowiedzialna za zakup może wpisywać w Google różne swoje problemy. Warto jest być widocznym na wszystkie tego typu frazy i budować markę eksperta. Jak przyjdzie do zakupu, to będzie kupujący chętniej odezwie się do firmy, którą zna.
  • W procesie zakupowym bierze więcej niż jedna osoba. Najczęściej będą to osoby o innej charakterystyce (np. właściciel + dyrektor + manager). Każda z tych osób ma inne problemy czy perspektywy i będzie wpisywała różne frazy kluczowe. To jeszcze bardziej komplikuje sprawę i powiększa ilość fraz, na jakie trzeba być widocznym. 
  • Klienci w B2B bardzo dużo się edukują i chcą poznać produkt usługę, zanim w ogóle wyślą zapytanie ofertowe. To sprawia, że właściwa optymalizacja SEO części sprzedażowej na stronie będzie kluczowa dla pozyskiwania ruchu, który jest już zainteresowany współpracą.

Podsumowując zachowanie klientów w B2B, można wysunąć jeden wniosek. Kluczową rolę w SEO będzie ogrywał content marketing i budowanie marki eksperta. Próba szybkiego pozyskania klienta, nawet jeśli nie jest gotowy to utrata potencjału. To tego trzeba podejść zupełnie inaczej, niestety wiele firm, jak również agencji SEO nie rozumie B2B, co powoduje brak efektów w biznesie. 

Czego potrzebujesz, żeby zacząć pozycjonowanie w B2B?

Aby zacząć SEO w firmie B2B, potrzebujesz w miarę poukładanej strategii sprzedaży. Chodzi o to, aby mieć kilka podstawowych, ale szalenie ważnych informacji, bez których nie da się ruszyć. Nie będą to wcale rzeczy związane z pozycjonowaniem, a z Twoim biznesem. Co mam na myśli?

  • W miarę szczegółowo określone segment rynku oraz grupy docelowe. Musisz wiedzieć, do jakich firm chcesz dotrzeć oraz kim są osoby w tych organizacjach np. Dyrektorzy i menadżerowie działów IT w przedsiębiorstwach produkcyjnych. 
  • Analizę problemów grupy docelowej i potencjalnych rozwiązać, które możesz zaoferować. Tych problemów będzie zazwyczaj dużo, a w ich poznaniu mogą pomoc badania rynku lub analiza słów kluczowych.
  • Plan lejków marketingowych i komunikacji dla poszczególnych grup. Bez zaplanowania procesów przejścia klienta z jednego etapu lejka do drugiego działania będą losowe i chaotyczne, co znacznie pogarsza efekty kampanii SEO oraz samego biznesu. 
  • Potrzebujesz też osoby (lub osób), które będą odpowiedzialne za merytorykę treści. Żadna, nawet najlepsza agencja SEO nie napisze tekstu, który przekona potencjalnego klienta. Nie ma nic gorszego ja pierwsze miejsce na ważną frazę i zażenowanie potencjalnych klientów po wejściu na stronę. 

Mając te podstawowe elementy, można dopiero działać z zaplanowaniem strategii SEO w B2B, a w dalszej kolejności uruchomienia kampanii 🙂

SEO dla B2B – krok po kroku

Widoczność w wynikach wyszukiwania dla wielu branż, to kluczowy element strategii marketingu B2B. Aby ten kanał generował konwersję (najczęściej będzie chodzić o pozyskiwanie leadów sprzedażowych), Twoja strona musi przejść przez pewien proces. Na ogólnym poziomie mogę powiedzieć, że kluczową rolę będzie grało tutaj dotarcie do klienta poprzez tworzenie treści wartościowej dla grupy docelowej. Techniczne SEO będzie mniej ważne z punku widzenia sprzedaży B2B. Oczywiście szybkość ładowania strony musi być poprawna, ale samo w sobie nie zwiększy to sprzedaży. Twoi klienci potrzebują konkretnej informacji.  Poniżej zamierzam pokazać, jak wygląda proces pozycjonowania strony w B2B, który realizujemy dla naszych klientów. 

Etap 1: Analiza słów kluczowych 

Celem tego etapu jest poznanie, co ludzie wpisują na każdym etapie lejka marketingowego. Bez poznania zachowania grupy docelowej na poziomie wyników organicznych będzie trudno o generowanie właściwego ruchu. Znając tzw. buyer persony, jesteś w stanie sprawdzić popularność słów kluczowych, jakie konkretne osoby mogą używać. Na tej podstawie można przewidzieć, jakie intencje czy potrzeby stoją za tymi frazami.  

Frazy pokazują nam, czego chcą Twoi potencjalni klienci. Tych potrzeb będzie dużo, zwłaszcza na wcześniejszych etapach procesu zakupowego. Wynika to z faktu, że ludzie różnie opisują swoje problemy. Wynikać to może np. ze stanowiska — CEO będzie szukał Twojej oferty pod innym kątem niż dyrektor finansowy. Twoim zdaniem jest spełnienie potrzeb wszystkich osób w procesie decyzyjnym i na każdym jego etapie. To dlatego potrzebujesz pełnego obrazu całego spektrum fraz kluczowych. 

Etap 2: Planowanie struktury 

Znając frazy kluczowe wpisywane do wyszukiwarki, mamy ogólny pogląd, czego szukają nasze buyer persony. Frazy te należy pogrupować w konkretne potrzeby, ponieważ jedna konkretna potrzeba może być reprezentowana przez kilka fraz kluczowych (po prostu klienci inaczej wpisują słowo kluczowe, ale potrzebują tego samego). 

Takie grupy reprezentowane przez poszczególne frazy kluczowe to dokładna lista podstron, jakie powinny powstać na Twojej stronie. Chodzi o to, aby osoba z daną potrzebą trafiła na stronę docelową, która „opowie” o tej potrzebie i spróbuje rozwiązać dany problem. To dzięki takiemu podejściu budujemy markę i pozycje eksperta. 

Jednak sama lista to za mało. Trzeba ją ułożyć w logiczną strukturę zrozumiałą dla Google. Struktura ma postać drzewa zaczynającego się od strony głównej. Skuteczność kampanii oraz szybkość efektów zależy od jakości ułożonej struktury. Im jest lepsza i bardziej rozbudowana, tym łatwiejszy będzie proces indeksowania i większa widoczność. 

Bez dobrze zaplanowanej struktury nie można pójść dalej. Cała kampania i wszelkie prace opierają się o zadania związane ze strukturą. Z tego względu polecam poświęcić odpowiednią ilość czasu na jej przygotowanie. Oczywiście taka struktura nie musi być od razu idealna, ale powinna być przemyślana zarówno z punktu widzenia SEO, jak i biznesowego.

Etap 3: Wstępna optymalizacja

Struktura strony zaplanowana w poprzednim kroku, to nic innego, jak układ zależności pomiędzy poszczególnymi stronami. Na tym etapie masz już listę odpowiedzi na wszystkie potencjalne problemy. Wstępna optymalizacja to zaplanowanie Treści wyników wyszukiwania, które będą reprezentować każdą podstronę. Chodzi tutaj o tytuł, opis oraz główny nagłówek H1, który będzie znajdował się już na stronie docelowej.

Zaplanowanie optymalizacji pozwoli rozpisać cały proces od strony użytkownika. 

  1. Wiemy, jaka fraza może być wpisana w Google. 
  2. Planujemy treść wyniku wyszukiwania, jaką zobaczy potencjalny klient.
  3. Planujemy, na jaką stronę trafi ta osoba i co zobaczy na pierwszym ekranie.

Odpowiedź na 3 podstawowe pytania: kto, co zobaczy oraz gdzie trafi to podstawa dobrze zaplanowanej strategii SEO. Takie podejście skłania do szerszego myślenia z perspektywy biznesowej i wpływa na ostateczne efekty, które są o wiele lepsze. 

Etap 4: Cykliczne działanie

Poprzednie etapy były w zasadzie teoretyczne, a ich celem było zaplanowanie właściwej strategii działania. Masz więc projekt, który trzeba wdzielić w życie. Najczęściej będzie się to odbywało w kilku podstawowych obszarach:

  1. Strona internetowa, którą trzeba dostosować do zaplanowanej wcześniej struktury. Sprowadza się to do dodawania nowych stron docelowych, które trzeba przygotować graficznie oraz uzupełnić jakościową treścią. Oczywiście ważne jest też poprawienie wszystkich błędów technicznych.
  2. Treści strony, które opieramy o szkielet, jakim jest struktura. Wszystkie nowo dodane podstrony i artykuły muszą otrzymać treści optymalne pod Google, ale także istotne dla użytkowników znajdujących się na danym etapie procesu zakupowego. 
  3. Optymalizacja treści to wracanie do wcześniej opublikowanych treści i poprawianie jej na bazie zebranych danych. W późniejszych fazach projektu to ten element robi różnice i wpływa na efekty biznesowe.
  4. Zdobywanie linków, najczęściej z artykułów sponsorowanych ma na celu poprawianie parametrów danej podstrony, co wpływa na jej pozycje. Linkowanie zazwyczaj uruchamia się po kilku miesiącach — gdy wiadomo już, które ze stron docelowych potrzebują wsparcia linków. 

Cykliczna praca w powyższych obszarach daje ogromne rezultaty. Większość porażek w SEO wynika zwyczajnie z braku działania. Teoria związana z planowaniem jest bardzo istotna, ale to czas poświęcony na rozbudowę strony i jej optymalizacja będzie największym czynnikiem sukcesu.

Czy warto inwestować w pozycjonowanie w B2B? 

Inwestycja w SEO w sektorze B2B jest zdecydowanie wartościowa, zwłaszcza w kontekście specyfiki tego rynku. SEO w B2B różni się znacznie od B2C, ponieważ procesy zakupowe w firmach są dłuższe, a decyzje podejmowane przez różne osoby z różnymi potrzebami. Ponad 78% procesów zakupowych w B2B rozpoczyna się od wyszukiwania w Google, co podkreśla znaczenie obecności w wynikach wyszukiwania.

Klienci B2B często dokładnie edukują się na temat produktów i usług przed złożeniem zapytania ofertowego, co sprawia, że właściwa optymalizacja SEO części sprzedażowej na stronie jest kluczowa dla przyciągnięcia zainteresowanych współpracą. Dlatego w SEO B2B duże znaczenie ma content marketing i budowanie marki eksperta. Podejście do klienta musi być długoterminowe, a próby szybkiego pozyskania klienta, zanim będzie on gotowy, mogą być nieskuteczne.

Aby skutecznie wdrożyć SEO w firmie B2B, konieczne jest posiadanie dobrze zaplanowanej strategii sprzedaży, w tym dokładnie określonego segmentu rynku, grup docelowych, analizy problemów i potencjalnych rozwiązań, oraz planu lejków marketingowych. Ważne jest również posiadanie osoby odpowiedzialnej za merytorykę treści, ponieważ treść na stronie musi przekonywać potencjalnych klientów.

Proces SEO w B2B obejmuje etapy takie jak analiza słów kluczowych, planowanie struktury strony, wstępna optymalizacja i cykliczne działania. Kluczowe jest tworzenie wartościowych treści dla grupy docelowej i dostosowanie strony internetowej do zaplanowanej struktury, co obejmuje zarówno dodawanie nowych stron, jak i optymalizację istniejących treści.

Podsumowując, inwestycja w SEO w B2B jest bardzo wartościowa, ale wymaga specyficznego podejścia, skupionego na długoterminowym budowaniu relacji i marki eksperta. Skuteczność SEO w B2B zależy od dobrze zaplanowanej strategii i ciągłego dostosowywania działań do zmieniających się potrzeb klientów.