Pozyskiwanie klientów z internetu to proces złożony

Zanim przejdziemy do bardziej szczegółowych informacji na temat tego, jak pozyskać klienta z Google, chciałbym Ci powiedzieć, że proces pozyskiwania klienta nigdy nie będzie prosty. To nawet nie chodzi o klientów z Google, tylko każdy kanał — online czy nawet offline.

W przypadku pozyskiwania klientów z internetu nic nie jest oczywiste. Prawdopodobnie reklamujesz się, lub masz dopiero zamiar pojawić się w wielu miejscach takich jak:

  • Google — do dyspozycji mamy darmowe i płatne wyniki wysuzkiwania
  • Media społecznościowe — tutaj tak samo jak w Google są działania organiczne oraz płatne
  • mailing, który nadal dobrze działa
  • coldcaling/coldmailing
  • wszelkiego rodzaju marketing wideo
  • formaty audio takie jak podcast
  • afiliacja i inne działania partnerskie

Ogólnie rzecz mówiąc, dobrze jest pojawiać się w wielu miejscach, jednak sama obecność oraz chaotyczne działania nie zawsze dają dobre rezultaty.

Pierwszą rzeczą, jaką powinieneś sobie uświadomić, jest fakt, że wszystkie kanały się przenikają. Nie pozyskujesz klientów tylko z Google, czy tylko z Facebooka. Klienci są obecni wszędzie i wszędzie widzą Twoje komunikaty, musisz jednak świadomość, które z tych kanałów są ważniejsze w Twoim przypadku.

Oczywiście, takie rzeczy da się analizować. Dobrze wdrożona analityka internetowa podpowie Ci, które kanały marketingowe realnie pozyskują dla Ciebie klientów.

Musisz też pamiętać, że powinieneś mieć pewną strategię pozyskiwania klientów. Może to być plan, który opisuje, jak pozyskać klienta tylko z Google czy tylko z Facebook’a.

Może to być też kompleksowa strategia działania w internecie. Ważne jednak, aby posiadać taki plan działań. Bez tego nie będzie nowych klientów, a tylko frustracja związana z brakiem efektów własnych działań.

Dlaczego Google to dobre źródło pozyskiwania klientów?

Klientów można pozyskiwać na wiele sposobów, Google jest jednym z nich. Jednak osobiście uważam, że jest to jeden z kanałów, którym powinieneś się zainteresować w pierwszej kolejności. Nie mówię tego dlatego, że w Octamedia zajmujemy się pozyskiwaniem klientów z wyszukiwarek. Google ma jedną bardzo ważną cechę, która sprawia, że jest jednym z najlepszych kanałów do zdobywania klientów.

Jaka to cecha?

W Google klienci sami mówią, czego potrzebują. Tylko i tyle i aż tyle. Wyszukiwarki to jedyne źródło potencjalnych klientów, gdzie to sami klienci pokazują swoje potrzeby. Jeśli ktoś wpisuje daną frazę kluczową, to można przyjąć za pewnik, że jego intencją jest znalezienie informacji, kupienie produktu itp.

Jeśli reklamujesz się na przykład na Facebook’u, to oczywiście możesz bardzo dokładnie określić grupę docelową, jednak nigdy nie masz pewności, że dana osoba potrzebuje widzieć Twoją reklamę. Może być przecież tak, że dany klient rzeczywiście jest zainteresowany Twoim produktem, ale na przykład nie chce go jeszcze kupić, albo nawet już ma go w swoim posiadaniu.

W Google masz pewność, że osoba, która wpisuje daną frazę, po prostu potrzebuje tego, czego szuka. Oczywiście, nie jest to takie proste, bo frazy też mają swoje intencje — nie każda wiąże się z bezpośrednim zakupie. Nie jest to jednak minus wyszukiwarek. Jeśli ktoś szuka informacji o tym jak naprawić dany przedmiot, to też jest możliwością do pokazania swojej usługi itp.

Swoją przygodę ze zdobywaniem klientów warto rozpocząć od Google jeszcze z jednego powodu. Wyniki organiczne to bardzo dobre źródło klientów. Jednak SEO, czyli optymalizacja pod wyszukiwarki jako jedyne medium pozyskiwania klientów, w bardzo dużym stopniu wpływa na budowę samej strony internetowej. Do tego, aby osiągać dobre wyniki sprzedażowe, potrzebny jest czas. Nie da się bardzo szybko zdobywać ruchu organicznego. Im wcześniej zaczniesz, tym szybciej nowi klienci zaczną trafiać na Twoją stronę.

Pozyskiwanie klientów z Google to nie tylko obecność w wyszukiwarce

Może teraz wydawać Ci się to dziwne, ale pozyskiwanie klientów z Google nie kończy się na samej wyszukiwarce. Nawet jeśli Twoja strona będzie na pierwszych miejscach na każde możliwe słowo kluczowe, to nie oznacza jeszcze sukcesu. Sama pozycja to dopiero początek drogi do zdobycia klienta.

Oprócz samej pozycji ważna jest też treść wyniku wyszukiwania oraz to, do jakiej strony docelowej kieruje link w wyszukiwarce. Kierowanie ruchu do strony głównej mija się z celem i w zasadzie nie jest już możliwe w przypadku SEO. Każda grupa słów kluczowych powinna posiadać dedykowaną stronę docelową, która rozwiązuje dany problem związany z zapytaniem.

Strona, na którą trafia użytkownik po przejściu z Google, ma ogromne znaczenie, jeśli chodzi o pozyskanie klienta. Niepoprawnie przygotowana, będzie po prostu powodem frustracji wielu osób. Natomiast zoptymalizowana pod kątem konwersji, będzie po prostu maszyną do pozyskiwania klientów.

Dodatkowo jedno pojedyncze wejście na stronę raczej nie kończy się pozyskaniem klienta. Ludzie zazwyczaj potrzebują kilku kontaktów z marką, by jej zaufać. Nie mówię tutaj, że dana osoba musi do Ciebie trafić kilka razy z Google. Na pewno po drodze pojawią się inne źródła takie jak Facebook, YouTube czy Instagram.

Wyniki organiczne, jeśli są pierwszym kontaktem, znacznie obniżają koszty reklamowe. Dlaczego? Dzieje się tak, ponieważ po wejściu danej osoby na stronę, można w dalszej perspektywie czasowej docierać do niej za pomocą remarketingu, czyli reklamy skierowanej do osoby, która odwiedziła już Twoją stronę.

Pewnie zdarza Ci się wiedzieć w internecie reklamy produktów, które niedawno oglądałeś w danym sklepie internetowym. To właśnie efekt remarketingu, czyli reklamy śledzącej. Jest ona znacznie tańsza, ponieważ pomagasz systemom Google Ads czy Facebook Ads wskazywać komu mają wyświetlać reklamę.

Niezależnie od tego, jaki ruch z Google generujesz, pamiętaj, żeby zadbać o swoją stronę. Optymalizuj ją pod kątem swoich celów takich jak dodawanie produktów do koszyka, wysyłanie zapytań czy bezpośrednie telefony do firmy.

Sposoby pozyskiwania klientów dzięki Google

Mówiąc o sposobach pozyskiwania klientów z Google mam tutaj na myśli kilka kanałów w ramach ekosystemu Google. Każdy z nich rządzi się swoimi prawami, jednak mają one ze sobą wiele wspólnego — więcej niż Ci się może wydawać.

Pozyskiwanie klientów z Google można podzielić na dwa podstawowe sposoby. Są nimi wyniki organiczne oraz reklama płatna. W obu przypadkach mamy odczynienia z tą samą wyszukiwarką. Różnica polega tylko na tym jak dostaniesz się na wyższe pozycje. Po stronie użytkownika proces wygląda prawie zawsze tak samo i wygląda mniej więcej tak:

  1. Użytkownik doświadcza problemu lub ma pytanie, które wpisuje w Google. Używa przy tym konkretnego słowa kluczowego, które może być różne w zależności od osoby, ale dotyczyć tego samego zagadnienia.
  2. Po otrzymaniu listy wyników wybiera kilka interesujących wyników i w nie klika. Rzadko będą to tylko kilka pierwszych. Ludzie wybierają te wyniki, których treści najbardziej pasują do zapytania lub są bardziej zachęcające.
  3. Po trafieniu na stronę (lub strony) dana osoba w ułamku sekundy ocenia, czy dana strona zawiera informacje, których szuka. Jeśli tak to zostaje, w innym przypadku zamyka stronę.
  4. Po zapoznaniu się ze stroną podejmuje (lub nie) akcję. Najlepiej, gdy jest to akcja z góry zaplanowana przez właściciela strony — wtedy mamy największą szansę na pozyskania klienta.

Ten proces ma miejsce zarówno w darmowych, jak i w płatnych wynikach wyszukiwania. Oczywiście, jedni klienci chętniej klikają reklamy, a inni częściej używają darmowych wyników wyszukiwania. Jednak z punktu pozyskiwania klientów nie ma to aż takiego znaczenia. Liczy się proces słowo kluczowe > treść wyniku wyszukiwania > strona docelowa > akcja.

Żeby przeprowadzić użytkownika przez ten proces, trzeba się w ogóle pojawić w tych wynikach i tutaj zaczynają się różnice, które postaram się krótko wyjaśnić.

Płatne wyniki wyszukiwania — Google Ads

Zaczniemy od płatnych wyników wyszukiwania, ponieważ w kontekście procesu pozyskiwania klienta sprawa jest dość prosta. W systemie Google Ads płacimy za każde wejście na stronę z wyszukiwarki. W wielkim uproszczeniu — sami decydujemy o wszystkim, co związane z naszym procesem:

  • wybieramy, na jakie frazy (lub zakresy fraz) wyświetlamy reklamy;
  • decydujemy o treści wyników wyszukiwania, które mogą dodatkowo zawierać kilka wersji i wyświetlać się na przemiennie (przydatne w testowaniu);
  • sami wskazujemy, gdzie ma trafić użytkownik i niekoniecznie musi to być nasza główna strona;

Ogólnie mówiąc, reklama w Google Ads jest bardzo elastyczna. Możesz zrobić prawie wszystko, co nie znaczy, że robienie wszystkiego się opłaca. Jeśli myślisz o pozyskiwaniu klientów, to planując kampanię należy się zastanowić ile jesteś w stanie wydać na pozyskanie jednego klienta.

Mając taką informację, jesteś w stanie przygotować i optymalizować kampanię tak, aby każdy nowy klient kosztował Cię poniżej danej kwoty. To duży plus ruchu z Google Ads — wiesz, ile wydałeś na pozyskanie konkretnego klienta.

Organiczne wyniki wyszukiwania — SEO

Organiczne czy też darmowe wyniki wyszukiwania to zupełnie inny system działania. W przypadku Google Ads decydowałeś o wszystkim: treści wyniku wyszukiwania (treści reklamy) czy linku do strony docelowej, która nie musiał być nawet Twoją stroną.

W przypadku organicznych wyników to Google decyduje o wszystkim, a Ty możesz jedynie naprowadzić wyszukiwarkę na właściwe tory. To dlatego pisałem wcześniej, że budowa strony jest zależna od SEO. Struktura strony, ilość podstron, treść zawarta na tych podstronach musi być dostosowana do wymagań Google.

Dodatkowo musisz to wszystko przygotować w kontekście pozyskiwania klienta, co niekiedy powoduje pewien konflikt — w SEO bardzo często będziesz musiał pójść na kompromis. Jeśli nie dostosujesz się do pewnych praw i zasad SEO, Twoja strona po prostu się nie wyświetli. Google nie może sobie pozwolić na słabej jakości strony w swoich wynikach.

Chciałbym tutaj dodać, że w obecnej chwili termin darmowe wyniki wyszukiwania to tylko nazwa, która obowiązuje tylko dlatego, że nie płacisz Google za wejścia na stronę. Nie oznacza to, że będziesz generować ruch i nowych klientów za darmo.

Poniesiesz koszty, które czasem będą bardzo duże. Kosztami będą albo Twój czas, albo pieniądze, które wydasz no budowę treści, zmiany na stronę czy optymalizację. Jednak mamy tutaj spory plus: koszty zainwestowane w SEO przekładają się na stały ruch, który będzie się utrzymywał nawet jeśli przerwiesz działania — oczywiście jeśli konkurencja tego nie wykorzysta.

Youtube

Mówiąc o pozyskiwaniu klientów z Google nie można nie wspomnieć o Youtube, które jest drugą na świecie wyszukiwarką internetową. Tutaj także miliony ludzi wpisuje swoje zapytania związane nie tylko z rozrywką. Wszelkiego rodzaju recenzje czy wideo, które pomagają rozwiązywać problemy to kolejny sposób na zdobycie uwagi i zaufania potencjalnego klienta.

Do tego, YouTube to część systemu Google Ads. Możesz tutaj wyświetlać swoje reklamy, czy to w ramach re marketingu, czy np. do osób, które zobaczyły konkretny film. Daje to ogromne możliwości podczas pozyskiwania nowych klientów.

Metody pozyskiwanie klientów dzięki Google

Narzędzia pozyskiwania klientów z Google są zawsze takie same. Do dyspozycji mamy SEO, Google Ads, remarketing w sieciach partnerskich oraz reklamę w serwisie Youtube. Użycie tych narzędzie będzie wymagało innego podejścia w przypadku różnych metod pozyskiwania klienta.

Największe różnice będą zazwyczaj podczas Tworzenia poszczególnych komunikatów czy treści reklam. Procesy zakupowe też są różne jeśli porównamy klientów biznesowych i standardowych konsumentów.

Pozyskiwanie klientów B2B (biznesowych)

W przypadku pozyskiwania klienta B2B procesy zakupowe są zazwyczaj o wiele dłuższe — zwłaszcza w drogich usługach. Na początku, potencjalny klient robi rozeznanie na rynku, szuka rozwiązania. W dalszej kolejności wybiera 2-3 interesujące go oferty.

Nie zawsze osoba, która wykonuje wstępny research jest decydentem. Czasami kilka osób decyduje o wyborze oferty — każda z nich może mieć inne potrzeby. Żeby pozyskać klienta w B2B, musisz wyświetlać się w Google na szereg zapytań związanych z problemami klientów, nie tylko z produktami.

Klienci B2B potrzebują więcej danych, korzyści biznesowych, informacji o tym jak zarobią dzięki Twojej ofercie itp. Takie elementy powinny być widoczne już na poziomie wyników wyszukiwania.

Pozyskiwanie klientów B2C

Klienci B2C to zupełnie inna grupa odbiorców. Bardzo często kierują nimi emocje, a procesy zakupowe są tutaj o wiele prostsze. Klienci B2C to w większości przypadków sektor ecommerce, dlatego bardzo ważny będzie tutaj proces pozycjonowania sklepów internetowych.


Dziś nie wystarczy być tylko na pierwszym miejscu. Podstawą każdej strategii działania w wyszukiwarkach powinno być wspomaganie użytkowników w realizacji ich celów. Optymalizacja doświadczenia użytkownika już na poziomie wyników wyszukiwania staje się kluczowa. Treści wyników oraz strony docelowe muszą być zaplanowane pod kątem celów biznesowych, dopiero wtedy obecność w Google daje zadowalające efekty. 

Dodatkowo obecna sytuacja na świecie całkowicie zmieniła zasady gry w wielu branżach. Efektem tego jest coraz większa konkurencja w wyszukiwarkach. Dzięki ogromnej dynamice wzrostu sektora e-commerce kupujący zaczynają zmieniać swoje przyzwyczajenia. To już jest pewne, że w niedalekiej przyszłości większość zakupów będzie obsługiwana przez sklepy internetowe.

Jak więc dotrzeć do klienta?

Od czego więc zacząć i jak zacząć pozyskiwać klientów z Google? Zachęcam Cie do przeczytania naszego poradnika na ten temat: Marketing internetowy, czyli jak przenieść biznes do internetu w 12 krokach?

Zawarte w nim wskazówki działają niezależnie od branży i niezależnie od tego, czy sprzedajesz fizyczne produkty, czy świadczysz usługi (na ten temat znajdziesz dodatkowy punkt).

W powyższym artykule znajdziesz 12 kroków, które pomogą Ci zdobywać nowych klientów:

  1. Stwórz personę – idealnego klienta i na jej podstawie określ grupę docelową Twojego biznesu.
  2. Sprawdź, jakie frazy wpisują Twoi klienci w wyszukiwarkę, aby znaleźć Twoje produkty lub usługi.
  3. Mając na uwadze wiedzę z pierwszych dwóch punktów, zbuduj stronę, która będzie spełniała cele biznesowe i będzie łatwa w obsłudze. Wybierz jeden z popularnych CMS-ów, aby tworzenie strony było proste i pozwalało na łatwe pozycjonowanie. Pamiętaj – własną stronę można cyzelować w nieskończoność, więc trzymaj się zasady „better done than perfect”.
  4. Stwórz wizytówkę strony w Google Moja Firma, aby zaistnieć na mapie i być bardziej wiarygodny dla klientów.
  5. Wplataj słowa i frazy kluczowe z kroku 2. w teksty i opisy produktów na stronie. Zadbaj o precyzyjną strukturę stron, podstron i kategorii. Zainstaluj także wtyczki ułatwiające pozycjonowanie. Pozwolą one na wypełnienie metadanych, które mają istotne znaczenie w pozycjonowaniu. Po ich wypełnieniu stwórz mapę strony i załaduj ją w Google Search Console.
  6. Wykorzystując wiedzę z kroku 2., zaplanuj tematy na bloga. Sprawdź też, na jakie tematy pisze Twoja konkurencja i je rozbuduj albo przedstaw swoje spojrzenie na te same sprawy. Wymyśl też nowe tematy na podstawie fraz kluczowych i Twojego asortymentu.
  7. Zainstaluj Google Analytics i wyciągaj wnioski z analiz. Dziel ruch na ten wysokiej jakości i niskiej.
  8. Zacznij tworzyć bazę mailową Twoich klientów. Stwórz newsletter i zachęcaj do zapisywania się – e-mail marketing daje dużą konwersję i zacieśnia relacje między Tobą a klientami.
  9. Znajdź ciekawy sposób na remarketing Twojej strony dla tych, którzy już ją odwiedzili. Przygotuj się na remarketing sezonowy.
  10. Sprawdź, w których kanałach social mediów są Twoi klienci i załóż tam konto. Na początku prowadź je tak, aby pokazać potencjalnym klientom, że istniejesz i kieruj na swoją stronę.
  11. Zainwestuj w płatną reklamę. Pomoże Ci zdobyć pierwszych klientów, a z czasem, gdy zoptymalizujesz reklamy, możesz stopniowo zwiększać na nie środki.
  12. Rozważ, czy potrzebujesz biura dla siebie i swoich pracowników. Jeśli nie jest to konieczne, zorganizuj im pracę w odpowiednich aplikacjach. Jeśli świadczysz usługi, zainwestuj w dobry sprzęt do prowadzenia konsultacji online.

Cały proces znacznie ułatwia fakt, że znakomitą większość tych rzeczy można wprowadzić za darmo – poniesionym kosztem będzie jedynie czas. Wiedzę potrzebną do ich wykonania z łatwością znajdziesz w internecie.